零售之“鲜” ——水果的味道-pg电子直营站

黑暗亦是光明

大多的创业故事往往源于一个普通的物件。比如，鲜丰水果是韩树人的那辆三轮车，海鼎则是丁玉章的那个白布袋。1997年，韩树人推着一辆三轮车下海创业了。

风里雨里暴晒下，他被城管赶来赶去，被没收三轮车十多辆；他寄在别人饭店屋檐下搭了个固定小摊位，一家人吃住全守着摊……他说，创业者，一定要很能吃苦，否则坚持不下去。

没有相关知识水果整筐地烂掉倒掉，不懂陈列销售不佳，接二连三的亏损，他就拼命学习水果的相关知识。别的摊贩聊天打游戏，他就看书，别人用传统杆秤，他率先采用精准的电子秤，让顾客放心。

经历过企业做大之后的惶恐和无助、经历过严重的身体疾病和精神忧郁，他担心的却是自己成为企业的最大瓶颈，不能持续为顾客创造价值。于是，他抓紧一切机会学习，学习怎么做连锁、怎么做管理、怎么运用现代技术和资本……

上天总是眷顾那些以黑暗照亮人生的强者。如今，鲜丰水果门店超过1700家，共计十万平米的冷链物流中心，200多位产品专家常年驻扎在全球300多个直采合作基地，成为一家集新零售、智慧冷链物流和b2b平台的全球化企业。

海鼎与鲜丰的缘分始于2015年5月，当时只有260家店。一路走来大江大河的，本文撷取其中的几朵浪花。

生鲜经营的整个链路中，损耗的可能性无所不在。海鼎的方法论是：识别→分环节控制→财务区别处理。

海鼎方案根据发生损耗的环节进行分环节控制，管理链路全程。以下手段，企业在实际应用中可以自行取舍。

损耗管理的关键是全流程的业务能力，包括创建适合生鲜商品的存储环境；定义生鲜商品流转的标准操作流程；规范门店报损操作流程；提高员工经营意识和控制力度等。

鲜丰借助海鼎系统将业务能力不断推高，做到同行损耗一般8-10%，鲜丰水果3-5%，净毛利达30%以上。 

鲜丰合伙人文化源于1997年创始人推三轮创业之初的生意合伙模式，从门店合伙、区域合伙到事业合伙人。22年来不断深化合伙人文化制度，大力选拔志同道合的合伙人，愿力同行，合伙共赢。

2019年初提出新的企业愿景，再度明确对于合伙人，鲜丰提供的是一个事业平台，一个成就梦想的平台，我们共同把这个平台做大做强、众创共享，让每一个伙伴在平台上通过努力和奋斗实现梦想，创造美好生活。

为了吸纳更多合伙人，以加盟模式快速大量开店是企业发展的首要任务。这个阶段，企业的重心放在商品采购、源头开发和拓展门店上，物流管理相对不那么紧迫和精细，仓库实际上用不到专业wms如此严谨而复杂的系统，采用海鼎erp系统中的简化物流功能即可。于是，在系统中区别区域物流中心和门店，创建40多个物流中心（包括实体和逻辑单元）用于各类地区配送业务和进销存业务单据。正因为简化了物流的复杂度，将更多精力放在业务拓展上，所以才能支持这么快速的增长。

海鼎方案的强项加盟管理，完美支持了加盟账款结算，门店营业款每天收上去，总部每月统一结算，将门店净毛利返给店主，清清楚楚，加盟商干劲十足。

双管齐下，海鼎以适配的方案推动企业走上快车道。与海鼎合作后的三年，鲜丰水果每年分别新增195、520、490家店，2019上半年已增加了200多家店。

海鼎多年的信息化经验：系统高级不是最佳，适配才最完美。

加盟商王贞凤，来自贵州毕节，2016加入鲜丰，如今经营着宁波阳光丽园店。在她的用心经营下实现加盟首月净利3万多元。“鲜丰给了我一份让一家人过上好日子的事业。”她准备再加盟一家店，把家人接出来一起干事业，用奋斗带领家人走出贫困山区。

退伍兵景超，在加盟之前自己也开过水果店，却只能保本。在总部专业指导下，做各种促销和经营，月均净利润从以前的1-2万提升到4-5万，最高达到10万。“有公司在后台赋能，生意变得好做了，我看到了希望”。

中央花城店加盟商程张阳，在公司系统和pg电子直营站的服务支持下，将外卖订单从当初的十几单做到日均280单，线上日均销售额8500元。

闲林竹海水歆店加盟商柴飞，在总部指导下，推出适合社区店的储值卡业务，配以激励政策，做到三个月储值卡销售30万元，月均利润3万元。

门店灵活经营和自主管理的积极性得以充分释放出来了。这背后是两方面的支撑和保障。一是变价，二是营销模式。

生鲜经营的灵活表现在门店对售价能随时变动调整，又要受总部管控。海鼎从进价、配货价、售价三方面构建了完整价格管理体系，实现权限控制下的灵活变价。

特别在零售价（售价）管控环节，海鼎系统设置了如下精细控制点：

而且，在售价改价流程中，海鼎系统实现了多环节管控的逻辑：

小结，对于应用场景最多的“售价变价”业务，海鼎通过“多级控制” “松弛结合”方案，满足了门店销售的快和灵活，大大提升了门店竞争力。

2、营销模式

全渠道营销大多零售商都在尝试，鲜丰也不例外。这几年先后对接过，如外卖平台，自有微商城、第三方提货券、销售app、第三方小程序商城、自有小程序商城等。在企业发展的不同阶段，这些新尝试极大地提升了门店的销售能力，再配以激情、努力和激励政策，门店销售蒸蒸日上，加盟商越来越有信心。

在这个过程中，海鼎会员系统从主干底层支持了线下会员和线上小程序会员打通，实现了全渠道会员体系。在券营销上，支持两种实现方式，一是，通过海鼎电子券业务的标准api对接能力，联合第三方进行发券；二是，海鼎以开发能力提供与第三方券平台对接，实现第三方制券。

作为主干erp的海鼎系统，以开放共生的理念、架构和技术能力，支撑着主干之上的各类营销方案进行落地。帮助鲜丰实现业务和系统的对接，提升顾客的消费体验。

在严谨的信息管控体系和强力支撑下，丰富多彩的营销方案不断绽放。

有灵魂的企业才会精彩

成功的故事总会引来世人探究。鲜丰的成功围绕一个“鲜”字，保持水果的鲜，保持人的鲜，保持文化的鲜。

踏遍全球寻找新鲜、安全的水果，派数百位产品专家常年驻扎在全球300多个直采合作基地，将融资来的钱用于建设智慧冷链……

普通的加盟商培训在这里被冠以“美好生活启航营”，创始人讲授第一课，从专业赋能到战场比赛，加盟商学员们充满斗志地开启水果梦之战；从1200人中选拨出28位90后业务骨干，参加“火龙果班”培训，旨在提升格局、担当有为，创始人讲授第一课《心之力》，鼓励学员种下理想，脚踏实地向着目标前进，不畏艰难坚持到终点；把数百人的合伙人大会放在井冈山开，学习革命精神，不忘初心，共创共享“以客户为中心，以奋斗者为本”的大同价值，创始人发表主旨演讲《愿力同创 合伙共赢》……

2004年6月第一家店开张之际，创始人韩树人写下《我有个梦》，鲜丰文化体系雏形形成；2007年初《鲜丰经营理念三十条》问世，明确了愿景、使命、价值观；2019年初，创始人提出“本着业务为本，文化先行的初心，刷新鲜丰的灵魂！”，站在新的战略高度，重塑《鲜丰之道》，提出《鲜丰经营理念十六条》。“我们永远不忘初心，鲜丰是一家使命愿景价值观驱动型的公司。无文化，不远行，无理念，不经营！”

看鲜丰水果的公众号，他们内部的语言体系是这样的：

有情有义有担当；只有奋斗的日子才叫活着；给有梦想的奋斗者一次实现梦想的机会；双手改变命运，做自己的主人；干部，以身作则，身先士卒；从群众中来，到群众中去；基层员工脱口而出，水果是有生命的，我们要珍惜……。

对于今天的成就，他们给出了自己的答案：文化始终是鲜丰的活水源泉，让鲜丰迸发出强大生命力。